Из домохозяйки в специалисты отдела телемаркетинга

Добрый день, уважаемая читательница! Возможно, ты являешься домохозяйкой и ищешь, чем бы заняться в свободное от борщей или воспитания ребенка время. Если так, то эта статья создана для тебя! Хотя интересна содержащаяся в ней информация может быть и многим другим.

В прошлый раз мы обсудили в общих чертах, как можно самореализоваться домохозяйке, и почему у нее может вообще возникнуть желание променять бразильскую мелодраму на должность в русской кампании. Пора переходить от теории к практике.

Сегодня мы поговорим о вакансии "специалиста телемаркетинга". В переводе на человеческий язык это подразумевает работу телефонным оператором, проведение социологических опросов, осуществление продаж по телефону либо ведение клиентской базы и сбор отзывов.

Какие фирмы нуждаются в специалистах, работающих на домашнем телефоне? Прежде всего, это отделы сбыта различных организаций. По телефону продают питьевую воду, пластиковую посуду, рекламу, продукты питания, косметику, правовые системы, бытовую химию. Как это происходит?

Оператор получает базу для обзвона. База - это список телефонов и контактных лиц, которым необходимо дозвониться и сообщить информацию о предлагаемых услугах и товарах. Если таковая отсутствует, то вам вручают справочник всех организаций города и предлагают звонить всем подряд. Обычно при этом просто немного рассказывают о товаре, поздравляют с поступлением на работу и периодически стимулируют к продажам баснями о том, что вы купите через год квартиру или домик в деревне. Следует особо насторожиться, если вам предлагают приличный оклад без установления плана продаж.

Но не все фирмы относятся так безответственно к обучению собственных сотрудников. В некоторых организациях операторы, работая на домашнем телефоне, получают от 300 до 800 долларов. Нет, это вовсе не уникумы или пришельцы с Луны. Их работодатель ответственно подходит к обучению кадров. Кадры решают все!

Телефон эффективно использовать только для назначения встреч с заинтересованными лицами, которые имеют право принимать решение о покупке услуги. Если речь идет о правовых системах, это могут быть бухгалтера, юристы, руководители фирм. Если о рекламных площадях в газетах, журналах - менеджеры по рекламе, маркетологи, директора. Решение о приобретении продуктов питания или алкоголя принимают заведующие магазинами или администраторы кафе.

После предварительного телефонного разговора на место встречи выезжает торговый представитель, обученный заключать договора, обходить возражения и т.д. Сразу продать что-либо по телефону можно, но очень трудно. Из сотни звонков на встречу согласятся человек десять, и от одного до трех сделают заказ. Для высокой эффективности требуется опыт, хорошие учителя, энтузиазм, уверенность в себе и качестве своего товара. Добиться сразу фантастического результата можно, только продавая дефицитный товар по низкой цене. А сейчас предложение многократно превышает спрос в любой сфере рынка, или почти в любой сфере рынка.

В идеале выбирайте ту фирму, которая предоставит вам полноценное обучение, а в качестве ваших обязанностей назовет назначение встреч, а не собственно продажу услуг и товаров. От заключенных сделок вам должны обещать процент в добавок к основному окладу. Кроме того, вам должны выдать отчетный лист, в который вы будете заносить телефоны контактных лиц и результат звонка. Многие потенциальные покупатели будут просить выслать предложение факсом или на адрес в Интернете. Эти данные каждый вечер сообщайте в офис. Пусть этим займется офис-менеджер или секретарь. Не отвлекайтесь от работы.

Если вы назначаете много встреч, но контрактов все нет, следует задуматься и проанализировать свои ошибки. С кем именно вы договорились? С секретарем, младшим менеджером, которые обещали передать руководству суть вашего предложения, или самим руководством? Чтобы переговорить с руководителем вам нужно будет позвонить раза три. В первый раз вас выслушает младший персонал, подскажет телефон и время, когда можно найти начальника. Затем несколько раз его не окажется на месте. И только с третьей, а иногда пятой попытки вы получите минуту времени руководителя. Ваше предложение может его вовсе не заинтересовать, он попросит выслать факс. Тут следует найти причину, по которой ваш торговый представитель должен подъехать в офис, и доказать выгоду вашего предложения для потенциального покупателя. Говорите об удовлетворенной потребности, о результате от приобретения, а не просто о товаре.

Не следует настаивать на покупке. Просто назначьте встречу с руководителем! Пусть он выделит десять минут на вашего представителя. Сообщите время встречи, подробный адрес и имя руководителя в офис. И забудьте об этом звонке и встрече! Продолжайте искать новых клиентов, назначать встречи по старой схеме. Вам сообщат о результате контакта, если же нет - не стесняйтесь сами поинтересоваться результатом вашей работы в конце недели. Иногда клиент согласен встретиться в день звонка и в тот же день подписывает договор! Но такие случаи крайне редки.

Настройтесь на ежедневную, однообразную работу. Вспоминается случай из практики: девушка прозванивала клиентов. И один индивид, не горящий желанием приобрести ее услугу, но желающий общения с молоденькой особой, отнял у нее минут сорок. Он читал свои стихи, давал советы во всех сферах жизни, набивался в друзья и обещал помочь в трудную минуту. Такие моменты конечно развлекают, но все же следует их категорически пресекать. Не тратьте время на тех, кому просто не хватает общения. Эти люди не принимают решения. Это младший персонал.

Рассчитывайте на один контракт от ста качественных звонков. Чтобы сделать сто звонков, вам потребуется около трех часов. Да, обратите внимание на слово «качественных». Если вы бубните себе под нос грустным голосом, вам не продать даже стакан воды в пустыне Сахара. Улыбнитесь сами себе, улыбайтесь в телефон! Это не важно, что вас никто не видит. Голос от этого так или иначе меняется, следовательно меняется восприятие вас и вашего товара на другом конце провода.

Четко проговорите свой рекламный текст, "речевку". Фразы желательно составить заранее и записать на бумагу. Подготовьте ответы на возражения. Причин отказаться от покупки не так уж и много. Умейте обойти страхи клиента, убедить его в необходимости покупки.
Заканчивайте беседу договором о личной встрече либо получением данных о руководстве.

Посещать офис собственной кампании вы будете раз в несколько дней. Там вы получите новую базу для обзвона, подкорректируете вместе с менеджером ваши типовые ошибки и узнаете результаты встреч. Оплата происходит обычно раз в месяц, иногда раз в две недели. Но некоторые фирмы платят каждую неделю или даже за каждый контракт. Эти условия вам должны сообщить до начала работы. Также следует подписать контракт, по которому вам гарантируется минимальный оклад за месяц полноценной работы.

Какими качествами следует обладать, чтобы работать на телефонных продажах? Прежде всего, назову такое качество как обучаемость. Вы должны хотеть научиться продавать или назначать встречи. На первый взгляд все очень просто, но без приобретенных навыков вас ждет скорое разочарование и уход с этой работы! Не нужно изобретать велосипед! Совершенствовать средство передвижения тоже не надо. Один мой знакомый на поговорку про велосипед всегда возражает: "Но его же можно улучшить!". Он до сих пор "улучшает велосипед", не желая учиться у предшественников в любой области. И результат плачевен.

Приобретение новых навыков! Нельзя научить человека, который уверен, что уже все знает. Навыки должны быть практические, отрабатываться на ролевом тренинге в группе. Одной теоретической информации не может быть достаточно. Рекламный текст, ответы на возражения - это всего лишь теория, методическое пособие. Все должно быть отработано на практике под руководством опытного тренера. Именно при живом звонке он отметит ваши ошибки и поможет их исправить. Следует развивать уверенность в себе, умение активно слушать, работать над звучанием голоса. Этому вас должны обучить на групповом тренинге в кампании.

Следующее качество - самодисциплина. Вы предоставлены сами себе. У вас достаточно силы воли, чтобы без надзора работать от пяти до восьми часов в день? На сколько дней вас хватит? Один день, три дня, неделю? Лучше звонить каждый день по пять часов в течение месяца, чем работать по двенадцать часов без перерыва и забросить все через три дня. Вам необходимо равномерное усилие, которое вас не утомляет! Это ключевой момент к хорошему заработку.

Вам потребуются и многие другие навыки, но они будут лишь усиливать ваш результат. А без самодисциплины и обучаемости вы не сможете получить даже самого скромного эффекта от своей деятельности.

Милые дамы! Будьте бдительны, не поддавайтесь на уговоры шарлатанов, что продавать по телефону - это просто. Вас должны обучить лично и в группе, обеспечить методическими материалами и подписать с вами договор. Именно этот документ поможет вам получить заработанные деньги в конце месяца. Желаю удачи и успешных продаж!