Работаем с когнитивными искажениями

Ваша реклама не привлекает клиентов? Потенциальный деловой партнер бесследно исчезает? Покупатель сбегает после консультации? Если вы работаете с людьми, то не забывайте, что далеко не все из них способны мыслить адекватно, рационально и логически обоснованно. Многие склонны к так называемым когнитивным искажениям – они мыслят в узких рамках, и только поняв их логику, вы сможете найти с ними общий язык.

Вот наиболее распространенные когнитивные искажения.

Якорение

Речь идет о том, что люди, принимая решения, часто склонны полагаться на изначально полученную информацию – «якорь». Так, мы отказываемся иметь дело с человеком или компанией, о которых ранее слышали что-то плохое, даже если они впоследствии прекрасно себя зарекомендовали.

Поэтому, «завлекая» клиента или партнера, следует избегать в самом начале выдавать сведения, которые способны его отпугнуть. Так, расхваливая какие-то товары или услуги, сначала рассказывайте об их качестве, а потом уже обсуждайте цены.

Искажение внимания

Мы больше реагируем на эмоционально задевающие нас раздражители, чем на все остальные. Так, при прохождении известного теста Струпа людям демонстрируют ряды слов, написанных разными цветами, и просят назвать цвет, но не само слово. В тех случаях, когда испытуемых заставляют читать слова, имеющие для них пугающее значение (скажем, «паук», притом, что у человека арахнофобия), ответ поступает с куда большей задержкой, чем когда эти слова имеют для них нейтральное значение (например, «стол», «кровать», «пол» и т.п.)

Поэтому, если хотите добиться чего-то от человека, постарайтесь спровоцировать у него положительные ассоциации с названием вашей фирмы, определенным брендом и т.д. Тогда он будет задерживать на этих словах свое внимание, и не исключено, что решение в конце концов будет принято в вашу пользу.

Обратный эффект

Порой бывает так, что люди придерживаются каких-то ошибочных убеждений. Взывать к их рациональности, приводить логические доводы в данном случае может оказаться совершенно бесполезно. Лучше используйте метод эмоционального убеждения, например, яркие образы и метафоры. Они запомнятся человеку, и таким образом вы сможете поколебать его убеждения.

Присоединение к большинству

Люди склонны следовать за большинством, например, для них играет роль, во что верят или что делают другие. Именно поэтому хорошо работают рекомендации: мы обращаемся к услугам фирм и специалистов, к которым уже обращались наши знакомые, читаем книги или смотрим фильмы, которые они уже прочитали или посмотрели. Так что, если вы решили заняться каким-то бизнесом, то позаботьтесь о том, чтобы организовать хорошие отзывы в социальных сетях и на вашем сайте, а также просите клиентов сообщать о вас своим знакомым.

Конкретность

Если вы хвалите что-либо, эти похвалы не должны быть голословными и должны выглядеть правдоподобно. Так, если вы скажете, что «это слишком хорошо, чтобы быть правдой», люди будут испытывать недоверие к тому, что вы предлагаете. Лучше приводите реальные примеры того, как та или другая вещь помогла кому-то решить проблемы. Скажем, как шампунь от перхоти действительно избавил кого-то от этой неприятности. А вот если вы просто пообещаете, что «с новым шампунем ваша жизнь станет сказкой», то результата вряд ли добьетесь.

Склонность выводить закономерности

Зачастую люди видят связи между различными вещами там, где их нет, и делают ложные выводы и предположения. Поэтому старайтесь не «подсовывать» потенциальным клиентам или компаньонам таких вещей, которые они могут ложно связать друг с другом, если это вам ни к чему. Необходимо тщательно дозировать информацию, которую вы намерены кому-то преподнести.

Предвзятость подтверждения

Как показывает опыт, люди скорее выберут нечто уже знакомое, чем станут формировать свое мнение, опираясь на новые факты.

Как только в нашей голове возникает какая-нибудь идея, мозг начинает подсознательно выискивать информацию, подтверждающую ее истинность. Именно поэтому нас порой так сложно убедить попробовать что-то новое. Лучше предлагайте им новые идеи под «старым» соусом, к примеру, сравнивая их с чем-то, что уже хорошо знакомо данному человеку.

Эффект контраста

Вы сравниваете какой-то объект с другим, который был ранее знаком человеку. Помните рекламу, где одну вещь стирают обычным порошком, а другую – средством «с новой формулой»? Вот это и есть эффект контраста в действии!

Эффект знания

Допустим, вы хорошо разбираетесь в каком-то вопросе, и потому вам сложно взглянуть на ситуацию с позиции человека менее информированного. Скажем, вы делаете для кого-то дизайн сайта и он кажется вам идеальным. Но клиенту он может не понравиться. Прежде чем представлять дизайн заказчику, попросите кого-то со стороны (лучше всего нескольких человек) его оценить. Можно даже сделать это на каком-нибудь форуме или в соцсетях. Пусть вам укажут на сильные и слабые стороны проекта. Пусть дадут оценку интерфейсу – может быть, он слишком сложен для рядовых пользователей? После «тестирования» откорректируйте проект и только потом сдавайте его.

Фрейминг

Эффективность полученной информации может быть разной, в зависимости от того как эта информация преподносится. Так, людей больше привлекает получение верной, пусть и небольшой выгоды, чем возможность получить большую выгоду при сомнительных перспективах. Например, они предпочтут сделать заказ, если им пообещают 10-процентную скидку, чем принять участие в лотерее, при которой один из ста покупателей, заказывая товар, получает приз в 5000 руб. Иногда все зависит от формулировки. «10-процентная скидка за каждую покупку!» - такая фраза окажется куда действеннее, чем «экономьте 10% с каждой покупки!»

Если вы будете учитывать все эти факторы, вероятно, ваши дела пойдут успешнее.