Нурия Архипова: как продавать товары дороже, главные принципы антидемпинга

Во времена высокой конкуренции, агрегаторов и крупных сетевых ритейлеров, покупатели прекрасно понимают: всегда можно найти того, кто продаст тот же товар дешевле. Но обычно это влечет за собой некие последствия: слабый сервис или некачественное обслуживание.

Цена - это, всего лишь, один из критериев выбора. Не спорю: он очень важный и значимый. Но есть и другие. Иногда сочетание этих самых других критериев может перевесить высокую цену и мотивировать клиента купить именно у вас.

Скорость доставки

Значение имеет не только скорость, но и удобство самой доставки. Одно дело, если курьер привезет нужный товар прямо домой и совсем другое, когда за ним приходится ехать чуть ли не в соседний город, где располагается офис транспортной компании. Клиент быстро прикинет, сколько он потратит на проезд и стоит ли оно того. Можно сделать цену чуть выше, чем у конкурентов, если ваша служба доставки быстрее и удобнее.

Качество обслуживания

Особенно, в части работы менеджеров по продажам. Куда, по вашему мнению, покупатель пойдет с большей долей вероятности: в магазин, где сидит унылый хамоватый продавец, но товар на 5 рублей дешевле, или в магазин с улыбчивыми доброжелательными сотрудниками? Скорее всего, во второй. Менеджер должен работать в двух направления: во-первых, быть вежливым и обходительным, во-вторых - экспертным. Обязанность менеджера - развеять сомнения и разложить все по полочкам: обосновать ценность покупки, рассказать, из чего складывается цена и, как результат, убедить клиента в том, что даже при такой стоимости он останется в выгоде.

Дополнительные услуги

Работает на уровне математики: у нас дороже потому, что в стоимость уже включена доставка до квартиры, сборка, подключение и настройки. Вам не нужно искать сторонних подрядчиков и платить им деньги, да еще и тратить время. За хороший сервис готовы переплачивать очень многие.

Гарантийное и послегарантийное обслуживание, возврат товара

Есть целый пласт покупателей, которые принципиально не берут в интернет-магазинах. На вопрос "почему" они отвечают просто: там концов потом не найдешь. То ли дело в специализированных: вот он магазин, продавец и кассовый чек. Возникла любая проблема - берем товар и отправляемся прямиком в магазин и сдаем покупку. Все остальное - проблемы продавца. А самое главное - клиенты готовы за это переплачивать.