Создание отдела продаж. Подводные камни

Сегодня я беседую с начинающей бизнес-леди Ольгой. В прошлом Ольга занимала должность менеджера по продажам в крупной компании, имеет опыт работы в сетевом маркетинге.

Она приняла решение открыть свое дело, стать независимой и успешной. Слабое звено ее фирмы - отдел продаж. Замечательная система обучения, качественный товар и лояльная целевая аудитория. Но Ольге все время не везет с торговыми представителями. Эта амбициозная девушка любую серую мышку или бедного студента превратит в успешного продавца. Люди приходили, оставались работать, заключали первые контракты. И, к удивлению хозяйки фирмы, покидали офис через 3-4 дня успешной работы. Нам предстоит разобраться в тех глубинных причинах, которые заставляют Ольгу притягивать в свою жизнь именно легкомысленных и ветреных торговых представителей. В этой задаче нет ничего сложного. Мир - это то, что мы о нем думаем. Существует миллион возможностей, миллион решений, миллион мест, где мы можем оказаться. И только наше представление о том или ином явлении заставляет оказаться в данной точке мира. Любое событие ассоциируется у нас в глубине психики с набором образов. Изменив некоторые параметры этих образов через психотехники и работу над собой, мы можем поменять свою жизнь. Как часто одинокая женщина имеет представления о противоположном поле, как о грязных животных. Неудивительно, что мир поддерживает ее иллюзию! А достойные мужчины проходят мимо, не замечая эту женщину. Стоит лишь немного проработать свои представления, как тут же объявится принц на белом Мерседесе. Чудес не бывает. Обычные аффирмации или визуализация не помогут! Нужно выделить те черты образа, которые искажены. Найти психологические травмы, страхи. Это всегда сложная и многопланова работа. Часто меня осуждают за то, что я не даю схематичных методик, которые являлись бы "пилюлей от всех болезней". Их просто не существует. Важно понимать совокупность всех психических и эмоциональных реакций, которые происходят у данного человека. Только системный подход гарантирует получение качественного результата в работе над собой. Любая проблема является гранью более крупной Психотравмы, которая проходит нитью боли сквозь всю жизнь. Наверняка у Ольги мы найдем "нечто", что не позволяет ей быть успешной , быстро добиться высоких результатов в новом для нее бизнесе. Хороший торговый представитель не всегда становится качественным тренером по продажам. А моя посетительница этого не осознает. Тренер Майка Тайсона никогда не выступал на ринге! Многие педагоги не добились успеха в своей области, но готовят блестящих специалистов. Мало уметь продавать, чтобы создать свою группу торговых представителей. Нужно уметь выбрать перспективных соискателей на должность менеджера по продажам, а не брать всех желающих. Ольга с радостью принимала всех, кто приходил в ее фирму. Тратила свое личное время на обучение новобранца, рисовала радужные перспективы работы в кампании. Два или три дня она посещала клиентов совместно с торговым представителем. Первый день с потенциальным покупателем говорила Ольга, второй - совместно с торговым представителем, а третий день моя клиентка лишь слегка корректировала речь своего подопечного. В течение первых пяти дней самостоятельной работы новичек зарабатывал столько, сколько обычный специалист (юрист, бухгалтер) за месяц ежедневной работы. Именно странная обстановка в отделе кадров заставила Ольгу обратиться ко мне за помощью. Почему успешные продавцы не желали работать во благо себе и владелице предприятия? После предварительной работы с психикой посетительницы, анализа ее настроя на успех, деньги, отношения к себе и собственной фирме, мне удалось найти одну из основных ее неудачного поиска сотрудников в отдел продаж. Лет семь назад, когда Ольга только начинала каръеру торгового агента, у нее сложился образ тех причин, которые заставляют людей приходить в торговлю. Ей казалось, что только от безвыходности (отсутствие опыта работы, прописки, образования) люди становятся менеджерами по работе с клиентами. Именно эти причины заставили саму девушку - студентку устроиться в отдел продаж, на свою первую работу. Спустя пол года Ольга одевалась в дорогих магазинах, могла позволить себе отдых за границей раз в несколько месяцев. Девушка поняла, что работа в торговле дает возможность неограниченного заработка, радужные перспективы и постоянное общение с новыми людьми. Торговля - это одна из немногих сфер, где заработок ограничен лишь амбициями и личностными качествами. Но в глубинах ее психики оставалась информация о том, что торговля - временное пристанище, тихая бухта. Это скрытое убеждение она пронесла сквозь все эти годы. Именно это явилось той причиной, по которой торговые агенты не задерживались в Ольгиной фирме. Соискатели на должность торгового представителя были абсолютно разными. Практически все они были людьми с высшим образованием, без особых личностных проблем или талантов. Но их всех объединяло одно: поиск основной работы по специальности, либо учеба и надежда найти практику в элитной фирме. Неудивительно, что даже при хорошей оплате люди быстро покидали "тихую бухту". Образ торгового представителя для Ольги - это человек, который от безвыходности или в силу случая, оказался в отделе по работе с клиентами. Он усиленно отсылает резюме в различные фирмы по основной профессии, посещает в вечернее время курсы по повышению квалификации. Работники воспринимали свою должность как временное явление! А нужно привлекать тех, кто стремится сделать карьеру в торговле, мечтает о крупной сети постоянных клиентов. Есть люди, которые годами работают в торговле, любят свою деятельность и приносят огромную прибыль своей кампании. Посредством нескольких психотехник мне удалось перенастроить Ольгу именно на этот тип новичков. Любое действие с психикой человека не дает мгновенных результатов. Первые плоды нашей совместной деятельности Ольга сможет вкусить недели через три. Образ "причины работы" в Ольгиной фирме является лишь верхушкой айсберга, маленькой частью проблемы. Мы продолжаем дальше кропотливую работу над успешным развитием отдела продаж. Следующим камнем преткновения оказалась "помощь окружающим людям". Ольга далеко не всегда руководствовалась здравым смыслом при выборе кандидата. Часто ее волновал всего один вопрос: " а поможет ли работа в моей фирме человеку преодолеть материальные трудности?". Неудивительно, что хронические неудачники медленно, но верно тянули на дно фирму добродетельницы. Если человек неудачлив, скорее всего, дело в его непонимании связи между собственными действиями и событиями жизни. Такой человек не видит смысла в работе над собой, своим мировоззрением и личностными качествами. Во всем виновен некто другой! В случае с работой в Ольгиной фирме: Ольга, клиент, цены, качество товара и какая-нибудь политическая организация. Мы проработали те эмоциональные и психологические травмы, которые заставляли девушку набирать в отдел продаж неудачников. Благотворительностью она решила заниматься в свободное от работы время. Разумеется, на нашей консультации проработали гораздо больше проблем, чем я описала в этой статье. Даже поверхностное понимание причинно-следственных связей поможет вам избавиться от многих неприятностей, и сделает вашу дорогу к победе чуть-чуть короче.